Как выбрать бизнес-стратегию при разработке цифрового продукта, каковы плюсы и минусы облачных и коробочных решений в глазах участников зарубежных рынков рассказал Glove Андрей Пометун, основатель и CEO ABS-платформы Selvery и автор пособия «Цифровая трансформация бизнес-отношений».
Создание уникального и востребованного цифрового продукта в эпоху искусственного интеллекта и доступности информации для предпринимателя-айтишника кажется делом вполне посильным. Достаточно изучить рынок, определить свою целевую аудиторию, найти её нерешённую проблему – и двигаться в выбранном направлении. Как правило, большинство предпринимателей сегодня понимают, что времена «версии 0.1» прошли. Сегодня цифровой продукт создаётся не в готовой версии, а в форме MVP – minimum viable product, то есть минимально жизнеспособного продукта. Это позволяет бизнесу быть более гибким и оперативно реагировать на запросы первых клиентов. Однако, когда речь заходит о масштабировании бизнеса, предприниматель подходит к логической развилке.
Любой цифровой продукт можно упаковать в две современные упаковки: облачную и коробочную. И у того, и у другого есть как плюсы, так и минусы.
Коробочные решения, или, говоря языком целевой аудитории, on-premise software, хорошо известны в России. Суть этой стратегии в том, что разработчик создаёт свой цифровой продукт в соответствии с требованиями конкретного заказчика. «Он-премы», как правило, требуют крупные банки, топливно-энергетические компании, госкомпании, то есть, все те структуры, для которых важно держать корпоративную информацию внутри собственного контура. «Он-прем»-продукт устанавливается на сервер компании, там же живёт и используется только там для решения целей и задач отдельно взятой компании.
Для On-Premises Software требуются финансовые вложения до тех пор, пока программное обеспечение и его сервисы не будут полностью доступны для использования. Прежде всего, разработка «он-премов» внутри компании требует высоких первоначальных затрат, включая затраты на приобретение аппаратного обеспечения и других инфраструктур, а также затраты, необходимые для установки и проверки программного обеспечения. Кроме того, компания имеет право на приобретение лицензии, в частности, на программное обеспечение, что влечет за собой затраты и время на подготовку и необходимые процедуры. Для поддержания функциональности программного обеспечения необходимо устойчивое сопровождение и эксплуатация, и компания вновь будет нести связанные с этим расходы.
С одной стороны, даже беглый список потенциальных заказчиков легко возбуждает коммерческий интерес предпринимателя. Однако по факту разработчики on-premises в России вынуждены создавать отдельные продукты для каждой компании. Кто-то требует добавить в продукт интеграции, кто-то просит поменять интерфейс, третьи и вовсе настаивают на добавлении функции вылета воздушных шариков на экране отдельно взятого сотрудника в его день рождения. Каждое такое решение может быть важным только для одного заказчика, и внутреннее развитие продукта превращается в доработки узких инструментов. А работа над несколькими решениями одновременно требует одновременной работы нескольких команд разработчиков. Выбрав эту дорогу на развилке, один IT-предприниматель превращается в громоздкую структуру с множеством проектных сотрудников, требующую несравненно большего внимания и, естественно, денежных средств.
Казалось бы, альтернатива очевидна – облака и базирующиеся на облачных технологиях SaaS-продукты. У SaaS больше заказчиков, пусть они и менее масштабные, чем нефтяники и чиновники. Разработчик SaaS предлагает всем и каждому один и тот же продукт, а значит, способен концентрироваться на его развитии и актуализации. А примеры таких цифровых продуктов как Playrix, Fuel manager или таких людей как Марко Армент – лишь доказательство того, что для развития не нужен раздутый штат и подстройка под каждого клиента.
Первоначальные затраты считаются относительно низкими для программного обеспечения на базе облака и, таким образом, подходящими для малых предприятий без большого капитала. Кроме того, пользователи программного обеспечения на базе облачных вычислений не несут лицензионных сборов, а также затрат на обслуживание и эксплуатацию, поскольку те находятся в руках поставщиков программного обеспечения. Обычно затраты на инфраструктуру меньшие по сравнению с On-Premises Software, поскольку пользователям нужны только их электронные устройства, чтобы получить доступ к услугам.
Но не всё так просто. Несмотря на то, что первоначальные затраты на доступ к услугам обычно невелики для облачного программного обеспечения, общие затраты, необходимые для использования программного обеспечения в течение определенного периода времени, определить довольно сложно, ведь облачное программное обеспечение требует регулярной оплаты, то есть абонентской платы за использование услуг, в то время как «он-прем» этого не требует.
Есть и другой аспект, сугубо локальный. В России облачным системам не доверяют. Ведь речь идёт о том, что, например, записи переговоров менеджеров по продажам, продуктовый каталог или любая другая корпоративная информация должна храниться на сторонних серверах. А если эти сервера российские, то доверие пропадает не только у местных крупных заказчиков, но и у зарубежных. Как показывает практика, российский сервер – это такая хорошая подножка всему экспортному развитию продаж продукта. А если же выбирать иностранные облачные хранилища, можно потерять российского пользователя, в особенности, имеющего деловые отношения с госструктурами. В общем, свернув на развилке в сторону облака, IT-предприниматель снова оказывается у развилки.
Сталкивались с этим и мы, пройдя по каждой дороге. Сегодня Selvery – облачный ИТ-продукт. Мы сознательно выбрали стратегию развития SaaS, как это в своё время сделали, например, Jira или Adobe. Да, мы рискуем потерять весь российский рынок, ведь наша целевая аудитория – это компании, у которых в штате много продавцов и много товарных позиций для разных сегментов покупателей. Но что такое российский рынок? Это всего 2% от общемировой экономики, непрозрачные правила ведения игры и границы. При этом рынок США – это 24% мировой экономики, рынок Китая – 16%, рынок Евросоюза суммарно – ещё 20%. Так стоит ли тратить свои ресурсы на 2%, если уверен в успехе на мировом уровне, если не согласен со статусом местечкового разработчика, если способен на что-то действительно стоящее?
Для Selvery выгоднее сосредоточиться на продажах, которые поддерживают развитие облачного, то есть, единого для всех, продукта. На экспортных продажах. Так мы предотвратим раздутие штата разработчиков и всей командой сконцентрируемся на одном продукте. Сегодня нашу экспортную линию поддерживают «Акселератор ФРИИ» и Московский экспортный центр, включившие нас в число 20 лучших компаний второго потока своей программы. В конкурсном отборе мы с Selvery обошли почти сотню претендентов и теперь допущены к участию в программе по выводу своего продукта на мировой рынок.
Для справки можно отметить, что первый поток акселератора состоялся летом, и в нём участвовали другие 20 лучших компаний. Начав с нуля, при помощи экспертов и менторов компании запустили продажи своего – российского – IT-продукта в 21 стране, среди которых: Индия, США, Канада, Великобритания, Оман, Малайзия и прочие. А в среднем за 3 месяца на экспортных продажах каждая заработала по 2,5 миллиона рублей.
В декабре состоялась наша первая, программная встреча с экспертами программы акселератора. В январе начался, собственно, основной курс. Наша программа предполагает 24 личных беседы с опытными менторами и практиками экспорта, а также 20 часов мастер-классов. Я уверен, что опыт бывалых поможет нам быстрее оформить первые сделки на иностранных рынках. Программа рассчитана на 3 месяца, но я уверен, на этом дело не закончится.
В итоге вопрос о том, облако выбирать или «он-прем» для развития бизнеса, IT-предприниматель должен решать самостоятельно – исходя из той картины мира, которую он уже нарисовал в своей голове.
