Эксперты, предоставляющие свои услуги и товары, заполонили интернет. Каждый стремится продать свой продукт именно вам, причем делает это не всегда этично. Маркетолог Аполлинария Фролова рассказала Тамерлану Джиджоеву о хитростях и уловках, которые позволяют инфобизнесменам манипулировать нашим сознанием и нашими деньгами.
Представьте себе, что вы смотрите рекламу, в которой красивая девушка аппетитно ест мороженое и явно наслаждается жизнью. Потом она смотрит в экран и говорит: «Хочешь мороженое, но не можешь себе позволить? Ты неправильно живешь и мыслишь, а если продолжишь сидеть на диване, то твоя жизнь станет только хуже».
Именно так продают свои курсы «эксперты», которых когда-то научили такому неэтичному методу. Аналогичный подход могут использовать и профессионалы. В результате люди, которые мечтают продвигать свои услуги – курсы, наставничество, продукты – начинают копировать этот неэкологичный стиль, считают его нормой и стандартом качества.
Что не так с продажами курсов и услуг в инфобизнесе
Давайте сначала разберемся, что такое инфобизнес. Это бизнес, основанный на передаче знаний, умений, постановке навыков от одного человека к другому.
Форматы здесь могут быть разными:
- оказание услуг (человек полностью за деньги делает работу, используя свои знания и контролируя процесс от и до: настраивает рекламу, пишет текст, ведет социальные сети, оказывает бухгалтерские, маркетинговые, юридические и другие услуги);
- продажа консультаций (человеку важно узнать, как развиваться в социальных сетях или как открыть свою студию маникюра, он покупает консультацию у того, кто этот путь уже прошёл);
- продажа наставничества (эксперт пошагово ставит навык, который долго приобретал, другому человеку– учит водить машину, обучает иностранному языку, помогает переехать в другую страну и адаптироваться);
- продажа курсов (эксперт в какой-то теме делает курс для большого количества студентов и выстраивает инфраструктуру с обратной связью и проверкой домашнего задания).
Работа психологов, психотерапевтов, коучей и специалистов других помогающих профессий – это инфобизнес, так же как и репетиторство – обучение и детей, и взрослых.
Кто такие инфоцыгане и как отличить их от хороших инфобизнесменов
Почему существуют инфоцыгане? Откуда взялся этот термин и как не прослыть таким экспертом, которого будут разоблачать на просторах интернета?
У любого эксперта должны быть фундаментальные и практические знания, результаты не только его личные, но и его клиентов, учеников.
Эксперт – это прежде всего практик, а не теоретик в той сфере, которой он оказывает услуги. Согласитесь, странно выглядит человек, который помогает обрести счастье в семье, когда у него самого нет ни образования, ни семьи, ни детей, а с родителями он не общается. Или вы видите курс «Открой свой бизнес», а у человека, который там преподает, бизнеса своего никогда не было.
Как нами манипулируют
Все дело в треугольнике Карпмана, который часто запускается со стороны экспертов.
Приведу пример: эксперт демонстрирует в социальных сетях свою жизнь, вызывает внутреннюю зависть у аудитории. В какой-то момент от реагирует на один из комментариев под постом, агрессивно публично объясняя, почему подписчик не может достичь аналогичного результата
Такая агрессия со стороны эксперта автоматически аудиторию делит его аудиторию на 2 лагеря:
- одни испытывают подавленную или открытую агрессию по отношению к эксперту или себе, они либо отписываются от эксперта, либо покупают его продукт, либо размещают посты в других соцсетях, критикуя самого эксперта;
- другие превращаются в жертву, делают из эксперта идола, всем рассказывают о его крутости и профессионализме, делают репосты, покупают его продукт, рассказывают всем о таком высококлассном специалисте.
Несмотря на то, что позиции представителей каждого лагеря кардинально отличаются, в обоих лагерях есть продажи – манипуляция работает.
Важно помнить об одном «но»: в каждом лагере есть те, которые начинают испытывать подавленную агрессию в отношении эксперта. В долгосрочной перспективе это сильно влияет на его репутацию – это похоже на бомбу замедленного действия или пружину, которую можно сдавливать до определенного момента.
В какой-то момент такие люди объединяются в «лагерь несогласных», выступают с позиции агрессора по отношению к эксперту – пишут негативные отзывы, разбирают его деятельность, заводят специальные аккаунты, где выкладывают «всю правду».
Такая стратегия подходит далеко не всем экспертам – не все хотя приобрести такую репутацию, чтобы потом тратить годы, силы и эмоции на восстановление доверия.
Как продавать свои инфоуслуги по-другому
Любому человеку, который хочет продвигать свои услуги, курсы, наставничество, инфопродукты, нужно помнить следующее.
1. Методология продуктов: фокусируйтесь на результате клиента, результате, который вы можете гарантировать. Фокус эксперта всегда должен быть на особенностях продукта, инструментах и системе, которая действительно приводит к результатам.
Тогда клиенты и выпускники будут запускать сарафанное радио, а экспертам не придется уговаривать новую аудиторию купить продукт. Репутация в сторонних чатах обучения – это наилучшая реклама эксперта.
В инфобизнесе все друг друга знают: все цифры запусков всем известны, все выпускники курсов как на ладони – такова специфика нашей деятельности. И, если эксперт думает, что он может плохо исполнить обязательства и об этом никто не узнает – это большая ошибка. Все всё друг про друга знают. И если ты делаешь плохо, то это обязательно обсудят твои же выпускники на каком-нибудь другом курсе. Самое ценное – когда про твой курс говорят положительно и рекомендуют. Это дорогого стоит.
2. Продажи через кейсы: продажи продуктов должны быть связаны с результами клиентов и качественными изменениях в их жизни, а не в личной жизни эксперта, не связаны с фото роскошной жизни в соцсетях и потребительским отношениям к покупкам. Стратегия продаж «Я умный/богатый, а ты дурак, что до сих пор не стал таким» выглядит пошло, несовременно и всегда привлекает неосознанную аудиторию на курс.
3. Путь в точку Б: во время продаж на прямых эфирах, вебинарах, постах, в сторис эксперт должен выстраивать путь в ту точку Б, в которую клиент может прийти благодаря продуктам эксперта. В этом случае эксперту не надо будет продавать, используя манипуляции: Он просто будет рассказывает, куда и как ведет своих учеников, с какой точки можно начать, а люди купят его продукт.
Например: мы учим профессии маркетолог-смысловик. Программа продумана таким образом, чтобы у студента в зависимости от его степени знаний и подготовки были наработаны навыки работы маркетологом в проектах экспертов. Кроме того, мы прекрасно понимаем, что наш курс подходит не всем. Например, если на него хочет пойти эксперт, то скорее всего наш продукт ему не подойдет – ему нужны другие навыки, чтобы себя развивать, иные, чем маркетологу. Понимая это, мы делаем более результативное обучение, точечно выстраивая программу под запрос именно маркетологов и всех тех специалистов, которые могут повлиять на продажи инфопродукта у эксперта.
В результате каждый студент дает нам отзыв и запускает сарафанное радио – это работает и создает нам репутацию. Подключая любую рекламу, мы не встречаемся с негативными отзывами формата «пустые слова, подруга проходила у этого эксперта курс и сказала, что одна вода». Правильно выстраивая курс, мы получаем планомерный рост и сохранение репутации.
