Ангелина Супонева, директор по цифровым технологиям и продвижению группы компаний IDL, рассказала Glove, как подстроить свою работу под происходящее вокруг, чтобы не загнать себя и свою компанию в тупик.
Весь российский бизнес в последние годы испытывает на себе условия возрастающей неопределенности. Многие предприниматели отмечают, что им очень сложно оценить текущие события, ведь они могут изменяться буквально по часам, еще сложнее подстроить свою работу под происходящее. Но стоит ли подстраиваться, загоняя себя и свою компанию в тупик? Может быть, есть другие способы?
Одно из основных подразделений группы компаний IDL – сотовый ритейл. Мы уже около 25 лет управляем салонами сотовой связи под собственным брендом iZЮМ и под брендами крупных федеральных операторов.
Кризис – это не разовое явление
Мы точно поняли, что кризис – это не разовое явление, большой или маленький, он повторяется. При этом кто-то опускает руки, а кто-то ищет новые возможности. Наша команда выработала свой подход: при возникновении сложностей думать не над тем, как выжить, а над тем, как развиваться. Текущие проблемы нужно перевести в задачи и придать им вектор улучшения. Именно тогда перед компанией возникают новые горизонты.
События текущего года также поспособствовали очередному обновлению. После первоначальной растерянности наступила пора действовать. Для масштабных изменений и поиска нестандартных решений у нас в компании используется очень интересный формат — стратегические сессии. Проводит их наш CEO, владелец группы компаний IDL Алексей Платонов. И в этот раз именно стратсессия по поиску дальнейших путей развития стала своеобразным первым шагом. Буквально за один день мы собрали и оценили различные факторы, влияющие на доходы и расходы нашей компании, создали поэтапный план необходимых улучшений.
С чего мы начали
С оптимизации расходов. Чтобы освободить место новому, необходимо убрать все лишнее: подписки на журналы, которые никто не читает, оплату сервисов, которые не используются. Пересмотреть KPI, которые уже устарели и никого не мотивируют. Найти способы снизить издержки, например, на эквайринг, заменив его оплатой через систему быстрых платежей. Автоматизировать рутинные бизнес-процессы. Избавиться от неэффективных каналов привлечения клиентов и перераспределить бюджет в пользу имеющих лучшие показатели.
Параллельно мы тестировали несколько гипотез по увеличению доходов компании, а затем внедрили наиболее эффективные. Например, мы переосмыслили подход к продажам и предложили идею персональных продаж, когда покупатель приходит к конкретному продавцу. Нам удалось создать связку покупатель-продавец через личное информирование продавцом своего клиента об акциях, поступлениях, новинках, организацию курьерской доставки. Это оказалось выгодно и компании, и продавцам – увеличились продажи, вырос срок жизни продавца, появились новые возможности для мотивации, теперь уже с учетом персональных продаж.
Также мы начали обучать продавцов некоторым хитростям по привлечению персональных покупателей. Один из нестандартных способов поиска клиентов – площадки частных объявлений. Здесь мы рекомендуем настраивать одинаковые объявления с разной геолокацией. Покупателю привычнее выбирать товар рядом с домом, а продавцу не так важно, куда организовать доставку.
Персональные продажи привели еще и к тому, что мы стали лучше слышать и понимать, что действительно нужно клиентам. Это позволило предложить «комбо-наборы» для тех, кто снижает частоту покупок, чтобы продолжать покупать качественный товар. В такие наборы входит основной товар без наценок и сопутствующий, на котором мы зарабатываем.
Много внимания стали также уделять отзывам, которые покупатели оставляют в интернет. Мотивируем писать не только о товаре и компании, но и о своем персональном продавце. Уже заметили, что это положительно влияет на вовлеченность сотрудников.
При этом улучшением текущих процессов мы не ограничились. Если посмотреть на тенденции рынка, то можно заметить, что все большую популярность занимают продажи на маркетплейсах. Работа с ними неплохо автоматизирована, вход в качестве продавца довольно простой. Главное – внимательно ознакомиться со всеми условиями и выстроить свою стратегию, приносящую прибыль. Так у нас появилось подразделение, занимающееся торговлей на маркетплейсах. Сейчас это Ozon и Wildberries, рассматриваем дополнительные площадки.
HR-консалтинг
Еще одним новым направлением для компании стал HR-консалтинг. Мы предоставляем услуги по выстраиванию и автоматизации системы найма, отбора и адаптации персонала, по обучению специалистов розничных продаж, по оценке и тестированию персонала. У нас большой практический опыт и экспертиза, которыми мы готовы поделиться.
Как видите, мы не стали поддаваться панике. Мы не боимся перемен и всегда ищем новые возможности для развития. Введенные меры, часть из которых есть во всех учебниках по антикризисному менеджменту, позволили не только сохранить объемы продаж и доходность компании, но и стабильно расти. Попробуйте и вы по-новому взглянуть на свой бизнес. Ведь в любом кризисе самое главное – не потерять время, когда возникает окно возможностей.
