На написание материала натолкнула ситуация, которая произошла с подписчиком моего YouTube-канала, руководителем отдела продаж. Владелец компании вмешивается в его работу, не позволяя полностью управлять сотрудниками. Хотел бы разобрать этот кейс как с точки зрения руководителя, так и с точки зрения владельца. Почему подобные ситуации разрушают компанию изнутри?
Кейс
Подписчика пригласили в компанию на должность руководителя отдела продаж для исправления ситуации. После анализа он ужаснулся показателям, так как за последние три года продажи падали на 20–50% от года к году.
В первый же месяц сделали хороший прирост за счёт полного покрытия общей клиентской базы. Он набрал дополнительно сотрудников, открыл новый канал продаж, разделил планы по сегментам, поменял маркетинг. Но старая команда шла «через него» к собственнику и решала вопросы, связанные с маркетингом, системой мотивации. Так как они работают вместе практически с момента создания компании, собственник идёт им навстречу.
В итоге у РОПа не остаётся рычагов, чтобы влиять на результаты этих сотрудников. Сейчас он влияет только на новых сотрудников, «старичкам» лишь выставляет планы. Его команда растёт на 160% в месяц.
Он не опускал руки и пытался работать со «старичками»: личный пример, обучение. Но результата это не дало. Даже ставил им заниженные планы, чтобы приучить их к закрытию планов, но они и это проваливали. Собственник не разрешает их увольнять, у него с ними хорошие отношения. Просит РОПа с ними сработаться, хотя тот показывал их неэффективность неоднократно.
Что делать
Что делать: менять место работы, так как руководитель не влияет на 50% сотрудников, либо смириться, что они не выполняют задачи? Давайте разберёмся, как действовать в подобных ситуациях.
Нашего героя пригласили в компанию на должность руководителя. Я выступаю за то, чтобы всегда договариваться «на берегу». Будь я на месте сотрудника, то сразу предупредил бы о том, что покажу результаты, только если буду способен управлять. Это значит, что как руководитель я имею право увольнять, нанимать, наказывать и поощрять. И, если собственник будет вмешиваться в мою область ответственности, я не буду с ним работать.
Что такое «обход»
«Обход» — ситуация, когда вышестоящий руководитель отдаёт распоряжения непосредственным подчинённым нижестоящего руководителя. И, если кто-то из вышестоящих руководителей делает «обход», то разрушает власть, фактически лишая её руководителя. Но, как по мне, это странно: вам платят деньги за работу, одновременно выбивая землю из-под ног.
Какие вопросы задавать
Если вы не обсудили условия ещё на старте, нужно откровенно поговорить с начальником как можно скорее. Если вы попали в подобную ситуацию, то соберите данные о ваших результатах: как выросли показатели, какие проекты вы завершили.
Если говорить о кейсе, то у героя достаточно доказательств продуктивности: улучшился маркетинг, выросли продажи, появились новые результативные сотрудники. «Обход» допустим только в случаях, если руководитель не справляется. Нужно узнать, с чем, по мнению руководителя, вы не справляетесь. Если же результаты устраивают, то мягко и настойчиво скажите, чтобы вас перестали «обходить». Даже собственник бизнеса не может мешать вам делать работу.
Два пути
Разговор действительно будет не из простых. В конце я бы предложил два решения. Первое — вышестоящий руководитель не вмешивается в работу, вы остаётесь в компании, продолжаете сотрудничество. Вы отдаёте все распоряжения в области ответственности. Вы решаете, кого нанимать и увольнять, поощрять и наказывать. Вы устанавливаете приоритеты, планы и добиваетесь исполнения. Второй — уходите из компании, так как данные действия владельца вам мешают работать и реализовываться как руководитель.
Работа — это ведь не только деньги и обязанности, важна реализация, осуществление целей, самоуважение. Если вам мешают работать из-за личных моментов, то собственник должен решить, что для него важнее: бизнес или личные связи. Если вы классный и эффективный специалист, уважайте себя. Но это ни в коем случае не значит, что нужно сразу покидать компанию.
С точки зрения владельца
Теперь скажу как собственник бизнеса: бывали ситуации, когда и меня заносило. Тогда руководители приходили ко мне и задавали те же вопросы: «Вас не устраивает, как я работаю? Почему вы отдаёте распоряжения моим подчинённым?» Тогда я признавал свою ошибку и решал вопрос мирным путём, не разрушая власть руководителя.
Эта проблема часто встречается в компаниях, где собственник глубоко погружён в оперативное управление. Ему свойственно «обходить», а в голове есть идея «Раз я собственник, могу отдавать приказы кому угодно». Но это должно прекратиться с появлением команды компетентных руководителей, тем более что именно за эффективную работу команды управленцам и платят деньги.
Вывод
Хороший собственник всегда должен заботиться о компании: её целях, результатах, о команде в целом. И только потом — о конкретном человеке, даже если он работает с дня основания компании. Хочу дать совет владельцам: не ориентируйтесь на прошлые заслуги сотрудников. Они ценны только тем, что доказывают. Человек может создавать результаты и в будущем. Прошлого с нами нет, а только настоящее и потенциальное светлое будущее.
