Жанна Казанская, основательница сети детских садов «Интересный детский сад» и «Интересной школы», рассказала Glove, как после рождения пятого ребенка решила осуществить давнюю мечту – создать свой бренд детской одежды Zhanna&Anna.
Не всегда люди, которые мечтают запустить свою линию одежды, решаются на этот шаг. Конкуренция, незнание всей «кухни», нехватка опыта – это то, что пугает многих начинающих дизайнеров. Но какой бы путь вы ни выбрали для достижения этой цели, есть один определяющий фактор, который превосходит все остальное: ваша страсть и настойчивость. Если вы будете по-настоящему верить в свой бренд, помнить почему решили начать свое дело, то это будет помогать вам справляться со всеми теми ошибками, которые вы обязательно совершите, ведь без них невозможен рост. Тем не менее есть несколько ключевых моментов, которые следует учитывать при запуске своего бренда одежды, особенно в детском сегменте, где требования и ожидания от продукта многократно выше, чем где-либо еще.
От идеи к реализации
У дизайнера, как у творческого человека, могут быть отличные идеи по тому, как должна выглядеть одежда, которая понравится покупателю. Но этого недостаточно. В моде много практических аспектов, это не только красивые эскизы, макеты и фото одежды. Чтобы воплотить дизайнерскую идею, нужно знать какие есть на рынке ткани, какая фурнитура не удвоит цену модели из-за ее сложностей на производстве и так далее. Я сама столкнусь с этой проблемой, когда только начинала работать с одеждой. Мы отшивали брюки для девочек и когда их получили, поняли, что не хватает фиксирующих резинок, приталивающих модель. Пришлось переделывать всю партию.
Чтобы таких ситуаций не возникало, необходимо нанять профессионального технолога. Он работает с дизайнером в связке. Ему приносят эскиз, а дальше он помогает с подготовкой лекала, тканями и всеми деталями, чтобы не пришлось переделывать всю партию и тратить состояние на издержки. У него намного больше опыта, касаемо технической стороны вопроса и технолог, может подсказать, какие детали можно адаптировать, чтобы модель была более экономичной и практичной.
Что еще важно учитывать при создании собственного бренда одежды:
- Бизнес-план
- Налаживание производства и выбор оборудования
- Нехватка кадров
- Каналы сбыта
- PR-кампания
Бизнес-план
Это может показаться очевидным, но создание надежного бизнес-плана поможет вам не сбиться с пути на начальных этапах разработки. Даже если у вас в голове есть основная идея, внимательно изучите все, чтобы выделить возможные проблемы или недостатки. Изучите аудиторию, поймите для кого вы делаете бренд. Можно даже сделать несколько пробных моделей и получить обратную связь от своего окружения. Я сама создавала первую «новогоднюю» коллекцию в качестве эксперимента у себя в «Интересном детском саду». Так я получила ценную обратную связь о том, чего бы хотелось родителям видеть в одежде по крою, материалам.
Такой подход помогает определить индивидуальность бренда и адаптировать его к целевому рынку. Отсутствие бизнес-плана – одна из главных причин провала выхода на рынок новых брендов одежды. Конкуренция в модной индустрии очень высока, и если вы не будете готовы к «шторму», не сможете найти поставщиков, альтернативные каналы продаж, особенно в пандемийную эпоху, то на ваше место очень быстро придет кто-то еще. Особенно если это касается производства полного цикла.
План помогает распределить роли, зоны ответственности и видеть общий вектор, цели к которым вы стремитесь. Дизайнер не может следить за всеми процессами сразу, должен быть человек на производстве, который следит за качеством и всегда вовремя предупреждает, если что-то идет не так. Грамотная PR-кампания позволяет постепенно наращивать медийность, а не тратить все средства на инфлюенсеров, а потом не вкладывать в операционное развитие.
Производство и выбор оборудования
Если вы решите открыть собственное производство, то один из самых важных вопросов, который встанет перед вами – это выбор оборудования. Оно дорогостоящие и многие делают ставку на Б/У. Так случается, что дизайнер или другое ответственное лицо в последнюю очередь думают о поломках, а это одна из самых частых и дорогих ошибок. Дело в том, что если произойдет какой-то сбой техники, то вы не можете рассчитывать на гарантийное обслуживание. Остановится все процессы производства и это приведет к большим издержкам. Нужно обязательно обращать на это внимание. Так, мы подбираем технику под пошив эксклюзивных детских вещей, а верхнюю одежду отдаем на аутсорс. Но если вам необходимо дорогое оборудование на какой-то определенный период, то можно попробовать заключить партнерское соглашение с производством. К примеру, договориться с цехом, что в течение нескольких лет с каждой партии одежды вы будете вычитать сумму за машинку, приобретенную в такого рода рассрочку.
Нехватка кадров
Сегодня профессия портного не популярна среди молодежи и почти все сотрудники – это женщины в возрасте 50-60 лет. По этой причине они не всегда могут работать в темпе молодых людей, часто болеют и все это сказывается на работе. Если это не учитывать и не постоянно не искать людей на подмену или на перспективу, то в один день вы можете столкнуться с тем, что производство остановилась из-за болезни или личных обстоятельств группы сотрудников. Чтобы этого избежать нужно изучить весь рынок, найти людей на замену, или у вас всегда должен быть цех, куда вы сможете отдать пошив одежды.
Каналы сбыта
В основном молодые марки базируются в торговых центрах, бутиках и на других офлайн-площадках. Но мы сегодня живем в реалиях, когда в любой момент из-за нового локдауна и других ограничений коллекции могут «застрять» в магазинах, и это приведет к срыву продаж. Очень важно изучать альтернативные каналы, такие как маркетплейсы. И, конечно, всегда держать руку на пульсе и стараться создавать что-то актуальное. Мы, например, адаптировались во время пандемии и сконцентрировались на производстве комфортной одежды и сделали красивые домашние костюмы. Это была линия школьной одежды для занятий удаленно под названием Back to school online, чтобы дети сидели не в пижамах и могли почувствовать, что они на занятиях. У нас получилась вовремя среагировать на запрос и, конечно, коллекция пользовалась спросом.
Кроме того, чтобы новому бренду заявить о себе, стать «видимым» нужно пытаться «зайти» на лучшие площадки такие, как ЦУМ. Да, это сложная задача и сама столкнулась с тем, что получала сначала формальные отписки и отказы. Но продолжала писать и предлагать свою одежду и рассказывать, что у нас лучшее предложение по качеству и цене. В итоге я получила приглашение на встречу. Дальше было важно продемонстрировать коллекцию, убедить менеджеров и точно в срок предоставить все модели, которые им необходимы. И сегодня наши коллекции в ЦУМе постоянно раскупают, а мы, в свою очередь, держим качество, предлагаем им эксклюзивные модели и всегда все делаем в срок. Может потребоваться немало сил, чтобы попасть на премиальные площадки, но они будут дополнительным гарантам надежности и качества бренда для будущих партнеров и покупателей.
Продвижение или особенности создания бизнеса в сфере товаров и услуг для детей
«Детская» PR-компания всегда ориентирована сразу на две группы лиц, которые принимают решение о покупке услуги или продукта – это дети и их родители. Поэтому здесь важно думать не только о ребенке, но и о комфорте и желаниях родителей. Для детей продукт быть сделать интересно, а для взрослых очень важно качество и безопасность. Для нас, например, было принципиально использование только натуральных тканей и экологичного сырья. Без вредных веществ и тканей, вызывающих раздражение или аллергию. Я сама мама и прекрасно понимаю, что никто не хочет рисковать, когда дело касается ребенка.
Будет преимуществом, если основатель ведет свой блог или у него есть другая площадка, где он напрямую общается со своей аудиторией, так как родителям очень важно понимать, кто именно отвечает за бизнес, что это за человек, вовлечен ли он в рабочие процессы. Так, в своем первом магазине я проводила очень много времени и лично общалась с покупателями, наблюдала за тем, как они оценивают одежду, расспрашивала постоянных клиентов, как ведет себя после нескольких стирок, как она сидит на ребёнке. Эта обратная связь помогла нам улучшить качество выпускаемой одежды и выстроить доверию к бренду так, как клиенты видели, что нам небезразлично то, что мы делаем. Например, мы поменяли полноту и больше не пишем на вещах возраст детей – просто указываем рост ребёнка из-за того, что они сейчас несколько крупнее, чем «по стандартам».
Хорошо, если есть руководство по использованию бренда для разных каналов коммуникаций и прописаны скрипты или маркетинговые инструменты, которые использовать нельзя, — например, холодные звонки. Бизнес в детском сегменте всегда тесно связан с репутацией. Поэтому на практике достойных конкурентов на рынке детских товаров и услуг очень мало. Здесь нельзя экономить на качестве и пренебрегать доверием своей ЦА, иначе вам этого не простят.
