Тамерлан Джиджоев, поговорил с Дианой Мельниковой, бизнес-консультантом, экспертом по управлению продажами и основателем маркетингового агентства «АйДи». Она рассказала про свой карьерный путь, интересные проекты и маркетинг в социальных сетях.
Диана родом из Владивостока. Она и сейчас живёт там – в городе на самом краю России. Со старшей школы Диана мечтала о творческой профессии, подумывала стать дизайнером. Но, как это часто бывает, прислушалась к советам родителей и выбрала более «реальный мир». Предполагалось, что этим миром станет сфера управления персоналом. Однако уже скоро Диана поняла – «подружить» творчество и реальность поможет маркетинг. Стартом в этом направлении стала студенческая подработка в компании мирового уровня.
– Диана, о какой профессии вы мечтали в школе? Определились с поступлением сразу или пришлось выбирать?
– Я всегда хотела творческую профессию, думала, что стану дизайнером. Но родители настояли на более реальной сфере. Выбирала между логистикой и управлением персоналом. Остановилась на последнем, потому что все-таки больше люблю людей.
– Во время учебы не случилось разочарований?
– В университет на бюджет я поступила легко, и в целом учёба шла достаточно гладко. Для меня вуз – это не только диплом и знания по профессии, но и место, где учишься коммуникациям. Умение общаться и взаимодействовать с людьми – суперважный навык в любой сфере.
Разочарование, конечно, было. Я ещё в далёком 2013 году поняла, что вместо управления персоналом вполне реально засесть в отделе кадров и общаться не с людьми, а с бумажками. А мне такой перспективы совсем не хотелось.
Но этого и не случилось! Со второго курса я начала работать в отделе маркетинга крупной австралийской компании Red Bull GmbH и поняла, что это сфера, где я могу и хочу развиваться. Здесь есть творчество, общение с людьми, реальные задачи – всё, что мне нравилось. Плюс классная корпоративная машина (улыбается. – Прим. ред.)
Теперь я уже мечтала стать бренд-менеджером крупной компании. Но когда подбирала вакансию, поняла, как сильно мне не хватает знаний в продажах. Потому что маркетинг и продажи – это «близнецы-братья»: они идут рука об руку и поддерживают друг друга.
Чтобы прокачать навыки продаж, пришла в 2Гис работать менеджером. Сначала не понимала, что они продают, но обучение прошла на отлично и в первый день «в полях» сделала свою первую продажу.
Потом были другие сферы, так что я научилась продавать всё – кирпичи, квартиры, воду, туры. Выросла из менеджера по продажам в руководителя отдела продаж крупного завода по производству бутилированной воды, где контролировала сначала продажи, а потом ещё и маркетинг.
– Сейчас вы эксперт по продажам в онлайне. А если вспомнить, какая соцсеть для вас была первой? Помните, о чём писали, что публиковали? Хотели быть блогером?
– ВКонтакте – здесь мы общались в университетские времена, были групповые чаты, обучение в них. Но в 2012-м пришёл Инстаграм* и всё плавно перетекли туда.
Сначала было непривычно, поэтому просто выкладывала фото и ставила 5 смайликов. Писать тексты я тогда не умела. И стать блогером не хотела, потому что никто такие идеи не поддерживал. Реально 10 лет назад над этим смеялись.
Но всё равно новая соцсеть всем на Дальнем Востоке нравилась. Мне кажется, привлёк её лёгкий интерфейс и функционал. Картинка – лайк – комментарий – и готово. Себя показываешь, смотришь, как люди живут…
– А когда соцсети заинтересовали как сфера деятельности? Алгоритмы осваивали самостоятельно?
– Когда в нашем городе появилось первое SMM-агентство (Social Media Marketing –маркетинг в социальных сетях. – Прим. ред.), я была в восторге! На тот момент я работала руководителем отдала продаж на заводе по производству бутилированной воды. Но присматривалась к SMM, потому что видела возможности, понимала, как круто можно продавать через социальные сети. Кроме того, я видела в этом направлении свободу: неважно, где находишься, можно работать из любой точки на карте, не нужно по 8 часов пять дней в неделю быть привязанной к офису.
Тогда никаких курсов по соцсетям еще не было. В интернете я прочитала, наверное, всю информацию о продвижении и продажах в соцсетях, какая только была на тот момент. Ну и сразу приступила к практике. Первым своим коммерческим заказчиком стала я сама: создала с нуля и запустила аккаунт нашего завода по производству воды. Представьте, буквально через неделю пошли первые заявки из соцсети, а чуть позже аккаунт помог мне зайти с нашей водой в крупную продуктовую сеть.
Всё это только укрепило во мне уверенность, что соцсети – это очень крутой канал продаж. Именно тогда я стала всем рассказывать, что также занимаюсь продвижением в соцсетях. Куда бы ни пошла – всем об этом говорила!
Когда учредители завода увидели, какие продажи воды даёт аккаунт, попросили меня взять ещё один проект – «Пит стоп», это как «Мак авто». Здесь мы тоже отслеживали продажи, а не просто собирали лайки.
Ну а первым сторонним клиентом, которого я привлекла как SMM-специалист, стал всемирный косметический бренд PAESE. Чувствовала себя с таким клиентом очень круто!
– Были какие-то страхи, сомнения, переживания? Как пришли к мысли создать собственное агентство?
– Мне очень хотелось уйти в SMM с головой, но давило общественное мнение. Как это я из руководителя отдела продаж стану просто SMM-специалистом? Так что я брала всего пару проектов на ведение и совмещала это с основной работой. Второй момент – не получалось быстро увеличить свой чек.
Но когда я узнала о беременности, поняла: SMM – отличная сфера для реализации в декрете. Я стала набирать команду.
– Без трудностей, конечно, не обошлось?
– Да. Помню, как обучила первого менеджера, дала все инструменты, а он через 3 месяца ушёл в самостоятельное плавание. Расстроилась, думала, что больше никакой команды собирать не буду.
Сейчас всё это позади. Люди в мою команду набираются очень быстро. У меня сильный личный бренд, так что я просто публикую сторис и люди откликаются. Все оперативные задачи в агентстве на руководителях проектов, я решаю стратегические.
– У вас были крупные проекты? Какие задачи нужно было решить, какие результаты получили?
– Интересный проект был с Почтой России. Несколько лет назад в почтовых отделениях стали продавать продукты и бытовую химию. А на рынок РФ тогда выходила компания с японскими товарами.
Перед моим агентством стояла задача – рассказать аудитории, что в отделениях Почты России можно купить японские товары. Это был самый молниеносный проект – мы начали за 4 дня, запустили таргетированную рекламу на 66 регионов. Продажи продукции выросли на 30% в первый же месяц.
Ещё один классный проект – Первый Дальневосточный горнолыжный фестиваль на Сахалине. Благодаря комплексному маркетингу на это мероприятие мы собрали 2000 человек.
Знаковым для нас стало продвижение производителя диванов «Верена мебель». В марте 2022 года, когда Инстаграм* прикрыли, мы сделали запуск в Телеграм. Привлекли заявки на сумму 5 млн руб.
– Есть какие-то правила, которые поддерживают вашу мотивацию и желание двигаться вперед? Кто из известных бизнесменов, блогеров вас вдохновляет?
– Главное – я люблю то, что делаю. Люблю видеть результат, особенно в денежном эквиваленте.
Мне нравится, как строят личный бренд и продажи через соцсети Саша Митрошина и Ира Подрез. Кстати, буквально в феврале Саша приглашала меня на своё выступление. Стоять на сцене оперы Дубай, рассказывать о своих достижениях – это супер мотивация для меня!
Я продолжаю развивать свой личный бренд и постоянно обучаюсь. И своим примером хочу показать всем, что социальные сети – отличный, простой и понятный канал продаж, который может использовать каждый.
Что касается девиза, скажу так: «Просто делай! Пусть не идеально, но лучше сделать, чем просто сидеть в раздумьях и сомнениях».
– Что можете пожелать тем, кто сейчас планирует выход в соцсети?
– Не откладывать. Даже сейчас всё может получиться.
Социальные площадки – это наша реальность, это тренд. Для любого бренда или эксперта соцсети – точка касания с потенциальным клиентом/потребителем. Это лёгкий и понятный канал продаж. Не упускайте возможности!
Не обязательно присутствовать во всех соцсетях сразу. Обращайте внимание на то, где есть ваша целевая аудитория, и начинайте там активное продвижение. Обязательно делайте акцент на позиционирование, УТП (уникальное торговое предложение. – Прим. ред.), не пропускайте текущие тренды (например, видеоконтент – короткие вертикальные ролики, они есть во всех соцсетях).
И не копируйте конкурентов! Создавайте голос своего бренда, учитесь простым языком доносить ценности компании, информацию о продуктах и услугах. Не усложняйте.
– Какие методы продвижения бизнеса сейчас самые рабочие?
– Для бренда, на мой взгляд, отлично работает пользовательский контент – тот, который создают обычные люди, ваши клиенты, вдохновленные вашими товарами и услугами. Это работает как «сарафанное радио», таким рекомендациям больше доверяют. Ещё советую использовать различные коллаборации и инфлюенс-маркетинг.
Но сначала важно определить цель – чего вы ждёте от соцсетей. Далее сформировать задачу и обязательно оценивать, какие результаты получили. В соцсетях нет какой-то универсальной схемы. Тестируйте и выбирайте лучшие связки. Хороших всем продаж.
* В материале упоминается социальная сеть, принадлежащая Meta Platforms Inc, признана в РФ экстремистской организацией и запрещена. Внесена в перечень организаций, причастных к терроризму и экстремизму. Meta принадлежат соцсети Instagram и Facebook, они обе заблокированы на территории РФ.
