Top.Mail.Ru
Нажмите "Enter", чтобы перейти к контенту
Фото: knopka.com

Бизнес-кейс: как продвигать бесплатный продукт (фримиум) без бюджета

Федеральный сервис аутсорсинга бухгалтерии Кнопка в 2021 году запустил бесплатный сервис расчёта налогов и подготовки декларации для ИП на УСН «Доходы» без сотрудников. Продукт разрабатывался по собственной инициативе Кнопки, без заказчика и инвестиций, поэтому разработка обошлась в кругленькую сумму. Кнопка решила не вкладываться в продвижение бесплатного продукта и не запускать активную рекламную кампанию, а искать обходные пути. Рассказываем, с какими сложностями столкнулись и к чему пришли.

Удивительно, как русская душа совмещает в себе две крайности. Искренняя любовь ко всему бесплатному и страх, что за всё придётся платить. Когда в 2021 году команда Кнопки запускала бесплатный продукт для ИП на УСН «Доходы» без сотрудников, ребята ещё не углублялись в философию и не рассуждали глубоко о мотивах и страхах.

Тогда были очевидны основные идеи:

1. Предпринимателей на УСН «Доходы» без сотрудников и кассы довольно много. Они регулярно сталкиваются с неприятной и муторной процедурой: сдачей налоговой декларации, расчётом и уплатой налогов и взносов.

2. Такие предприниматели никогда не держат штатного бухгалтера. В основном используют селф-сервисы или онлайн-считалки от банков.

3. Селф-сервисы для них, как правило, избыточны и небесплатны. А банковские считалки работают хорошо только тогда, когда у предпринимателя есть один расчётный счёт в одном банке. Если счетов несколько, да ещё и в разных банках, решение становится неудобным и ненадёжным. А ещё такие онлайн-считалки обычно не учитывают агентские схемы или случаи, когда налогооблагаемая база не равна банковской выписке. Например, когда ИП торгует на Wildberries и должен учитывать комиссию площадки при расчёте налога.

«Мы поняли, что можем разработать удобное и бесплатное решение, которое будет учитывать и избегать все существующие минусы. Так родилась «Кнопка Мини» — бесплатный онлайн-сервис для расчёта налогов и взносов, формирования декларации и подготовки документов», — сообщает Евгений Кобзев, основатель Кнопки.

Теперь у предпринимателя может быть хоть 5 счетов в разных банках. Сервис учтёт все выписки и корректно рассчитает налог. Торговля на Ozon и Wildberries теперь тоже не табу. После простой и быстрой настройки интеграции с личным кабинетом маркетплейса сервис автоматически подтягивает данные о сумме комиссии и учитывает их при расчёте налога. А если предпринимателю требуется исключить какую-то операцию, например, проценты по вкладам в банках, получаемые ИП из налогооблагаемой базы, «Кнопка Мини» легко позволит это сделать.

«Продукт получился действительно интересный, и нам сразу захотелось изучить реальный пользовательский опыт, чтобы понять, куда двигаться дальше и что стоит улучшить», — сообщает Евгений Кобзев.

Вот только где взять статистически значимое число пользователей? Вкладываться в продвижение бесплатного продукта и запускать активную рекламную кампанию в Кнопке отказались, хотели найти бесплатные методы продвижения. Так было принято решение продвигать продукт совместно с банками-партнёрами.

Какой был план

Сперва составили список банков и отсеяли тех, у кого:

1) Уже есть своя онлайн-считалка для ИП.

Нет смысла идти к тем, у кого есть похожий продукт. Даже если мы искренне верим, что наше решение лучше и удобнее.

2) Нет нашей целевой аудитории.

Сюда вошли банки, работающие в основном в корпоративном сегменте.

Чем пытались привлечь

Заходили с предложением: «Расширьте свою экосистему за счёт бесплатного продукта. Он не требует технической интеграции или долгого внедрения, но необходим каждому ИП на УСН 6% и несёт реальную пользу».

Продукт отдавали бесплатно: и в банк, и для клиента (ИП). При этом Кнопка не ограничивала банки в желании заработать: банк-партнёр мог продавать продукт своим клиента за любую адекватную стоимость и зарабатывать на проекте. Или, мог встроить онлайн-бухгалтерию в тарифы РКО и сделать своё предложение ценнее и уникальнее.

Обо что споткнулись

Первый камень преткновения — не все понимают ценность расширения собственной экосистемы и повышения лояльности клиентов.

Типовые взаимоотношение я банками сегодня: рекомендуй мой продукт — получай процент с продаж. А когда вознаграждения нет, интерес к проекту резко угасает.

Второй камень — конкуренция с другими бухгалтерскими продуктами, уже представленными на витрине банка.

Несмотря на то, что Кнопка предлагала продукт, отличный от существующих, переговоры с банками часто заходили в тупик. Часто не удавалось доказать банкам, что таким ИП не нужен дорогой аутсорс, и они его никогда не купят. Во многих банках бытует мнение, что лучше продать платный продукт с конверсией 0,3% и заработать 500 ₽ за месяц, чем осчастливить 100 клиентов бесплатным решением и повысить их лояльность и срок жизни.

Итого, из 10 банков внедрить сервис согласились трое. Что интересно, результаты получились абсолютно разные.

Разбор кейсов

Начнём с самого успешного. Ценность в сотрудничестве увидел банк Уралсиб.

Во-первых, у банка есть довольно большое число целевых клиентов — ИП на УСН 6%. Как правило, у таких ИП нет больших бюджетов на бухгалтерию. При этом они тоже хотят чувствовать себя в безопасности и не хотят лишнего внимания налоговой. Уралсиб увидел возможность сделать жизнь предпринимателей чуть проще и удобнее и успешно ей воспользовался.

Во-вторых, Уралсиб давно работает над расширением собственной экосистемы, чтобы максимально закрывать потребности каждого клиента. И «Кнопка Мини» отлично туда встроилась.

Уралсиб сразу включил максимальное информирование клиентов: анонсировал запуск в собственном блоге; сделал несколько постов в соцсетях; добавил продукт во все действующие тарифы РКО; разместил баннер в клиент-банке; проинформировал клиентов громкой email-рассылкой и регулярно оповещает новых клиентов в email-рассылках.

Буквально на следующий день после первых активностей «Кнопка Мини» начала пополняться живыми пользователями. Устранять баги и развивать продукт стало гораздо проще, благодаря оратной связи от пользователей.

Два других кейса оказались гораздо менее успешны, и показали следующее:

1) Недостаточно просто повесить информацию на сайт и ждать клиентов.

Даже если это будет красивая страница с конверсионными блоками, и попасть на неё можно прямо с меню сайта — всё равно мало. Несмотря на бесплатность продукта, к клиенту нужно прийти и пригласить его, иначе он не увидит, не поверит и не поймёт.

2) Любые ограничения сужают воронку и откладываю релиз на 2-3 месяца.

Ещё один банк, с которым запускали продукт, принял решение дать бесплатный доступ только клиентам своего ключевого тарифа РКО, и не информировать остальных клиентов. И сразу возникла куча технических заморочек. Например, таргетировать базу клиентов по признаку «Тариф» или ставить задачу разработчикам, чтобы иконка «Кнопки Мини» в клиент-банке была видна только клиентам тарифа.

Что в итоге

Кнопка продолжает общаться с банками и надеется найти «близких по духу». До конца года планирует запустить работу ещё с несколькими партнёрами. Сейчас тестовые запуски проходят не только среди банков, продукт доступен всем партнёрам из смежного b2b-сегмента. Всем, у кого есть ИП на УСН «Доходы» среди клиентов. Главный критерий — желание дать своим клиентам реальную пользу.

Поделиться ссылкой: