Борис Френкель, со-основатель 3-х школ по рукоделию, бизнес-тренер по продажам, автор методики обучения людей продажам с нуля и продюсер онлайн-школ, рассказал Тамерлану Джиджоеву про свой путь в продвижении, дал советы начинающим предпринимателям и экспертам.
– Борис, расскажите свой путь в Digital-маркетинге
– 2013 год. Я веду офлайн тренинги по продажам. Вижу огромную перспективу развития в онлайн среде и решаюсь перенести свой бизнес в сеть. Начинаю писать свой первый коучинг и готовить его запуск через вебинарные воронки.
В то время я еще работал по найму, поэтому написание и подготовка коучинга занимали много времени. Свой первый большой продукт, он состоял из 12 вебинаров, я готовил полтора года.
– Вы переживали?
– Переживал очень. Сомневался, получится или нет. И, мои сомнения подтвердились – продажи оказались невысокими. После запуска еще в течение полугода я предпринимал попытки продавать, но результаты так и не порадовали.
– Что решили делать после неуспешной попытки?
– Я решил взять паузу, уйти назад в офлайн тренинги и ждать подходящего случая для выхода онлайн. Но учиться я не переставал никогда. Все время мониторил диджитал-новости, читал маркетинговые журналы и книги, учился писать продающие тексты. В итоге в 2016 году, после пройденного обучения я решился на полный переход в онлайн сферу.
– А что именно вас подтолкнуло в 2016 году?
– В августе 2016 я пошёл в коучинг Константина Довлатова, где начал путь коуча-психолога. В конце 2016 года записался на один из коучингов по продвижению. Я научился онлайн продвижению своих услуг и наставничеству учеников. Наставник, который со мной работал, предложил мне заниматься конкретно продвижением психологов и в общем экспертов. Мы пришли к тому, что три навыка, которые были нужны для этой сферы – у меня были:
– Опыт работы в инфобизнесе. До этого я целый год проводил вебинары, имел опыт создания сайтов, email-маркетинга, знал копирайтинг. К тому времени я провел порядка 20 вебинаров. На тот момент я все еще был новичком в этой сфере, но уже с определенным опытом;
– 16-летний опыт продаж: холодные звонки переговоры — этим я занимался долго и успешно;
– Я сам учился на коуча и знал всю «кухню» изнутри.
Это и стало толчком к принятию решения стать наставником для экспертов. И уже с января 2017 года я начал работать с коучами и психологами.
Каким был ваш первый интернет-проект?
– В 2014 году я работал в онлайн среде, продавая семинары, но результат был невысоким. Поэтому учитывать тот опыт, как что-то серьезное я не могу. Первым моим серьезным интернет-проектом можно назвать мой первый марафон. Это уже гораздо ближе к тому, чем я сейчас занимаюсь.
В конце 2017 года мы с партнером запустили семидневный онлайн марафон для коучей и психологов. Через него мы продавали обучение продвижению в коуч-группах, которые длились три месяца. Тогда в общей сложности мы вложили в марафон 20 тысяч рублей, а продали продукта на 150 тысяч рублей.
Признаюсь, это было очень изнурительно. На марафон ушли все мои силы и энергия, но это дало свой результат – мы запустили первую коуч-группу, которая состояла из пяти человек. Это был мой первый успешный опыт проведения марафона в данной нише.
– Приходилось ли вам в профессиональной деятельности переступать через свои принципы?
– Это очень хороший вопрос. Сразу отвечу нет, я никогда не переступал через свои принципы. Во-первых, я никогда не возьму человека в работу, если вижу, что не смогу помочь или понимаю, что мы не сходимся во многих вопросах. Например, была такая ситуация, когда я договорился о консультациях с одним клиентом, а пришёл его партнёр. Получилось, что с партнером у нас абсолютно разные взгляды на проблему и диалог получился не конструктивным. Я вернул деньги, потому что не хотел тратить свои силы, время и нервы на переубеждение и доказательства.
Мой принцип – это прозрачность моего наставничества. Я несу ответственность за свои обязательства. Если обещаю, то всегда выполняю. Поэтому никогда не рассказываю о каких-то мифических нереальных результатах, не обещаю, что можно будет плевать в потолок и все само придет. Да, я могу из-за этого меньше заработать, но не пойду на сделку со своей совестью.
– По вашему прогнозу, что нужно сделать предпринимателю в 2022 году, чтобы быть успешным в онлайн-пространстве?
– Вопрос со звёздочкой. Меня часто спрашивают, чего нового ждать? Что появилось? Что зайдёт? Я придерживаюсь мнения, что нужно использовать те методы, которые продолжают работать стабильно на протяжении, например, последних 10 лет.
Что-то новое всегда будет появляться в бизнесе, сейчас, например, это чат боты в Инстаграм. В 2019 году был бум на геймификацию в ВКонтакте и Инстаграм. Но это быстро прошло, потому что появились новые каналы привлечения клиентов. Инновации в онлайн бизнесе появляются волнообразно и каждую новинку нужно грамотно использовать как инструментарий, который естественно может повысить конверсию. Но отказываться от проверенных работающих методов – это, на мой взгляд, неразумно.
– Что бы я посоветовал предпринимателям и экспертам, у которых небольшая аудитория?
– Начинать продажи с высоких чеков. Для них на начальном этапе это – самый эффективный способ достичь успеха. Но, если у вас уже есть большая аудитория, охваты около 2 тысяч в сторис – тогда можно совмещать высокие чеки с продажами массовых курсов.
Еще один нюанс, на котором я рекомендую сосредоточиться – это LTV (lifetime value/прибыль компании, полученная от одного клиента за всё время сотрудничества с ним). Сейчас происходит массовое падение охватов, как у новичков, так и у «акул» инфобизнеса. Удержание существующих клиентов обходится в несколько раз дешевле, чем привлечение новых. Поэтому я советую активизировать LTV, то есть выстраивать стратегию, создавая такую продуктовую линейку, которую ваш клиент захочет купить полностью. Он будет приходить к вам снова и снова за каждым новым продуктом. Это – основной акцент, на котором я хочу «заострить» внимание игроков диджитал-маркетинга.
– Вы занимаетесь продюсированием онлайн-школ?
– Да, я занимаюсь продюсированием онлайн-школ. Сейчас у меня в работе есть три онлайн-школы: по рукоделию с оборотом от 1 миллион рублей в месяц.
– Как попасть к вам на продюсирование?
– Мне часто задают такой вопрос, но в ближайшее время я не планирую брать новые проекты в этом направлении. Открою вам страшный секрет – большинству экспертов не нужен продюсер. Продюсерам с кейсами интересны эксперты с цифрами.
Если эксперт привлекает клиентов только с помощью сарафанного радио, имеет доход ниже 100 тысяч рублей и не имеет хоть какой-то простой стратегии продаж, ему будет тяжело морально и материально «вытянуть» работу с продюсером.
– Почему?
– В маркетинге уже давно исчезла практика, когда опытные продюсеры работают исключительно за проценты от продаж. Чем больше у продюсера кейсов, тем дороже фиксированная цена на его услуги. Кроме этого, каждый продюсер рассчитывает получить проценты от продаж продукта эксперта.
Если после первого запуска продюсер не увидит денег, которые планировались заранее, он выйдет из проекта. Отношения, скорее всего, будут испорчены, и эксперт останется без денег, продюсера и понимания, куда двигаться дальше. Ему нужно будет начинать практически с нуля, имея на руках только продукт.
– А какая альтернатива есть для начинающих экспертов?
– Наставничество. В таком формате работы я веду коуча к результату и помогаю запустить продажи продуктов на высокие чеки. Создать и запустить работающую воронку можно за 1-3 недели с бюджетом в 3 тысячи рублей. Когда проект начинает стабильно приносить прибыль, холодная аудитория постоянно привлекается и доход превышает 100-200 тысяч рублей в месяц, тогда можно искать продюсера для дальнейшего роста. Он возьмёт на себя технические моменты, организационные вопросы и создаст команду.
